Salesforce CPQ vs Oracle CPQ: Umfassender Vergleich

In der heutigen schnelllebigen Geschäftswelt entscheidet oft die Geschwindigkeit und Präzision der Angebotsprozesse über Erfolg oder Misserfolg. Gerade bei komplexen Produkten und umfangreichen Preisstrukturen spielt CPQ-Software (Configure, Price, Quote) eine Schlüsselrolle. Zwei Giganten dominieren diesen Markt: Salesforce CPQ vs Oracle CPQ. Doch welche Lösung passt besser zu Ihrem Unternehmen?

Warum die Wahl entscheidend ist

Stellen Sie sich vor, Ihr Vertriebsteam könnte Angebote nicht in Stunden, sondern in Minuten erstellen. Die Effizienz Ihrer Angebotsprozesse beeinflusst nicht nur Umsatz und Kundenzufriedenheit, sondern letztlich auch Ihre Wettbewerbsfähigkeit. Eine falsche Entscheidung hier kostet Zeit, Geld und Kunden.

Was ist Oracle CPQ?

Oracle CPQ, ehemals BigMachines, ist ein umfassendes Tool zur Automatisierung und Optimierung komplexer Angebotsprozesse. Es unterstützt Unternehmen bei der Angebotserstellung, dem Preismanagement, der Konfiguration individueller Produkte über einen leistungsstarken Konfigurator sowie bei der Verwaltung von Verträgen und Abonnements. Oracle punktet durch tiefe Anpassbarkeit und starke Integration in die Oracle-Welt. Vor allem bei Unternehmen mit anspruchsvollen Produktkatalogen und komplexen Preisstrukturen ist Oracle CPQ häufig erste Wahl. Eine erfolgreiche Implementierung ist dabei entscheidend für den langfristigen Projekterfolg.

Was ist Salesforce CPQ?

Salesforce CPQ, basierend auf der Übernahme von SteelBrick, ist eine schlanke, nahtlos in die Salesforce-Plattform integrierte Lösung. Sie überzeugt durch hohe Benutzerfreundlichkeit, schnelle Einführung und durchgängige Automatisierung der Vertriebsprozesse. Besonders bei Unternehmen, die bereits Salesforce CRM einsetzen, punktet Salesforce CPQ mit intuitiven Workflows und einer engen Integration. Die Skalierbarkeit der Lösung ermöglicht es, wachsende Anforderungen im Vertrieb flexibel zu meistern, während die integrierte Dokumentation für Transparenz und Nachvollziehbarkeit im gesamten Angebotsprozess sorgt.

Direkter Vergleich der Schlüsselfunktionen

Die Funktionen beider CPQ-Systeme variieren stark in ihren Schwerpunkten und ihrer Tiefe. Schauen wir uns die wichtigsten Unterschiede an.

Produktkonfigurator und Guided Selling

Oracle CPQ bietet eine hochgradig anpassbare Produktauswahl. Komplexe Geschäftsregeln? Kein Problem. Salesforce CPQ hingegen überzeugt mit einem intuitiven Guided-Selling-Prozess. Benutzerfreundlich und schnell verständlich – ideal für dynamische Vertriebsteams.

Preismanagement und Rabattkontrolle

Oracle CPQ glänzt hier mit hoher Flexibilität in der Preisgestaltung und umfangreichen Rabattmöglichkeiten, während Salesforce CPQ einen klareren und benutzerfreundlicheren Ansatz verfolgt. Weniger Komplexität, aber eventuell eingeschränkter in der Individualisierung.

Angebotserstellung und Dokumentengenerierung

Beide Plattformen bieten starke Dokumentenvorlagen, doch Oracle punktet besonders bei sehr komplexen und individuell gestalteten Angeboten. Salesforce dagegen ist schneller, besonders bei standardisierten Dokumenten.

Vertrags- und Abonnementsverwaltung

Salesforce CPQ bietet exzellente Abo-Verwaltungsmöglichkeiten – besonders für SaaS-Unternehmen attraktiv. Oracle CPQ hingegen punktet stark im klassischen Vertragsmanagement, speziell in Unternehmen mit anspruchsvollen Vertragsdetails.

Integration und Ökosystem: Anbindung an CRM & ERP

Die Fähigkeit zur nahtlosen Integration in bestehende Geschäftsprozesse und Systeme ist ein zentraler Erfolgsfaktor bei der Auswahl einer CPQ-Lösung. Besonders im Enterprise-Umfeld entscheidet oft nicht die reine CPQ-Funktionalität, sondern wie gut sich die Lösung in die IT-Landschaft des Unternehmens einfügt. Hier unterscheiden sich Salesforce CPQ und Oracle CPQ deutlich in ihrer Architektur, Philosophie und Flexibilität.

Nahtlose Integration: Salesforce CPQ im Salesforce-Universum

Für Salesforce-Nutzer ist die Integration ein echter Vorteil. Alles spielt sich im selben System ab – ohne Medienbrüche, ohne Synchronisationsprobleme. Salesforce CPQ ist vollständig in die Salesforce Sales Cloud integriert und nutzt dieselbe Datenbasis und Benutzeroberfläche.

Highlights:

• Eingebettet in Salesforce CRM: Salesforce CPQ läuft direkt auf der Salesforce-Plattform. Alle Prozesse – von Lead über Angebot bis zur Rechnung – finden im selben Datenmodell statt.
  
• Keine zusätzliche Middleware notwendig: Prozesse wie Preisfindung, Rabattlogik, Angebotsfreigabe oder Vertragsmanagement sind direkt im CRM steuerbar.
  
• Salesforce Flow & Process Builder: Nutzer können Geschäftsprozesse mit No-Code-Tools automatisieren, z. B. Genehmigungen, Benachrichtigungen oder Quote-to-Cash-Prozesse.
  
• Nahtlose Erweiterbarkeit: Salesforce CPQ lässt sich mit weiteren Salesforce-Produkten wie Billing, Service Cloud, Experience Cloud und Revenue Cloud kombinieren – ideal für Subscription-basierte Geschäftsmodelle.
  
• Einbindung externer Systeme über MuleSoft: Für Unternehmen mit heterogener IT-Landschaft ermöglicht MuleSoft die Integration mit ERP-Systemen wie SAP, Oracle, Microsoft Dynamics oder Navision.

Typischer Use Case:

Ein SaaS-Unternehmen nutzt Salesforce CRM, CPQ und Billing, um den kompletten Verkaufszyklus vom ersten Kundenkontakt bis zur wiederkehrenden Abrechnung zu automatisieren – ohne Systemwechsel.

Starke Bindung: Oracle CPQ im Oracle-Stack

Oracle CPQ ist nicht direkt in Oracle CRM eingebettet, sondern als eigenständige Plattform konzipiert – mit besonders starker Anbindung an Oracle ERP und anderen Backend-Systemen. Für Unternehmen mit bestehender Oracle-Infrastruktur bietet das maximale Konsistenz und Performance.

Highlights:

• Tiefe ERP-Integration: Oracle CPQ integriert sich nahtlos in Oracle ERP Cloud, JD Edwards oder Oracle E-Business Suite. Daten wie Stücklisten, Produktionspläne oder Kostenstrukturen lassen sich direkt übernehmen.
  
• Flexible CRM-Anbindung: Auch wenn Oracle CX vorhanden ist, kann Oracle CPQ ebenso mit Salesforce CRM, Microsoft Dynamics oder anderen CRM-Lösungen verbunden werden – dank offener APIs und Webservices.
  
• Komplexe Konfigurationslogik: Ideal für Industriezweige mit technisch anspruchsvollen Produkten (z. B. Maschinenbau, Elektrotechnik, Anlagenbau), die mehrstufige Produktstrukturen, Validierungsregeln oder kundenspezifische Optionen benötigen.
  
• Middleware mit Oracle Integration Cloud: Über OIC können CPQ, ERP, PLM und weitere Systeme orchestriert werden – z. B. für automatisierte Angebots- und Fertigungsprozesse.
  
• Erweiterung durch Oracle Analytics & AI: Analysefunktionen wie Margenkontrolle, Angebotskonversion und Umsatzprognosen lassen sich direkt einbinden.

Typischer Use Case:

Ein Maschinenbauunternehmen erstellt mit Oracle CPQ komplexe Konfigurationen inklusive 3D-Modell, übergibt sie automatisch an Oracle ERP zur Fertigung und verknüpft den gesamten Angebotsprozess mit einem externen CRM.

Für wen eignet sich welche Lösung? Ideal Customer Profiles

Je nach Branche, Unternehmensgröße, vorhandener IT-Infrastruktur und strategischer Ausrichtung variiert die Eignung der beiden CPQ-Plattformen erheblich. Im Folgenden zeigen wir typische Einsatzprofile und geben Einblicke, welche Unternehmen besonders von welcher Lösung profitieren.

Typische Salesforce CPQ-Kunden: Merkmale und Branchen

Salesforce CPQ eignet sich hervorragend für Unternehmen, die in einem schnelllebigen, kundenfokussierten Marktumfeld agieren. Es punktet vor allem dort, wo agile Vertriebsprozesse, SaaS-Modelle und CRM-zentrierte Architekturen gefragt sind.

Kundentypen und Branchen:

1. Software & SaaS-Anbieter

• Besonders geeignet für abonnementbasierte Geschäftsmodelle.
  
• Integration mit Salesforce Billing ermöglicht automatisierte Subscription-Verwaltung und wiederkehrende Abrechnungen.
  
• Beispiel: Ein wachsendes SaaS-Startup, das schnell skalieren und neue Features monetarisieren möchte.

2. High-Tech & IT-Services

• Kurze Produktzyklen, komplexe Servicebundles, schnelles Upselling.
  
• CPQ-Logik lässt sich durch Product Rules und Guided Selling einfach abbilden.
  
• Integration mit Marketing-Tools wie Pardot oder HubSpot über AppExchange.

3. Professional Services (z. B. Beratung, Agenturen)

• Salesforce CPQ kann projektbasierte Angebote, Servicepakete und Leistungen effizient bündeln.
  
• Ideal für Unternehmen, die häufig mit individuellen Angeboten arbeiten und schnelle Angebotsprozesse benötigen.

4. Mittelständische Unternehmen mit Fokus auf CRM

• Salesforce CPQ bietet einen idealen Einstieg für Unternehmen, die bereits Salesforce CRM nutzen und ihre Angebotsprozesse professionalisieren möchten.
  
• Schnell implementierbar, geringere IT-Komplexität, starke Standardfunktionen.

Charakteristika:

• Hohe Vertriebsdynamik
  
• Cloud-native IT-Infrastruktur
  
• Fokus auf Customer Experience
  
• Salesforce CRM bereits vorhanden oder geplant
  
• Bedarf an Skalierbarkeit und schnellem Rollout

Typisches Ziel:

Vertriebsprozesse vom ersten Kundenkontakt bis zur Abrechnung in einem zentralen System abbilden – ohne Reibungsverluste.

Typische Oracle CPQ-Kunden: Merkmale und Branchen

Oracle CPQ ist die Plattform der Wahl für Unternehmen, die mit komplexen Produkten, umfangreichen Konfigurationsregeln und tiefen ERP-Prozessen arbeiten. Besonders in der Fertigung, Industrie, Versorgung und bei großen Konzernen spielt Oracle seine Stärken aus.

Kundentypen und Branchen:

1. Industrielle Fertigung / Maschinenbau

• Produkte mit vielen Abhängigkeiten, Varianten und Konfigurationsregeln.
  
• Oracle CPQ ermöglicht mehrstufige Konfigurationen und Integration mit PLM- oder CAD-Systemen.
  
• Beispiel: Ein globaler Maschinenbauer, der individuelle Anlagen mit spezifischen Kundenanforderungen konfiguriert.

2. Elektronik & Komponentenhersteller

• Sehr hohe Variantenvielfalt, Stücklistenlogik, enge Verzahnung mit ERP und Logistiksystemen.
  
• Komplexe Preisstruktur und Genehmigungsprozesse mit mehreren Beteiligten.

3. Versorger & Energieunternehmen

• Angebotsprozesse für Projekte, Infrastruktur oder modulare Dienstleistungen.
  
• Integration mit ERP, Projektmanagement- und Finanztools im Oracle-Stack.

4. Telekommunikation & Großhandel

• Bedarf an volumenbasierten Rabatten, Vertragslogiken, Angebotsvorlagen mit dynamischen Feldern.
  
• Oracle CPQ erlaubt die Abbildung von Großkundenmodellen mit abweichenden Bedingungen.

Charakteristika:

• Große, oft internationale Organisationen
  
• Bestehende Oracle ERP-/EBS-Infrastruktur
  
• Bedarf an Custom Workflows, technischen Validierungsregeln und Dokumentenlogik
  
• Fokus auf Prozessintegration (ERP/SCM/HCM)
  
• Hohe Anforderungen an Compliance und Reporting

Typisches Ziel:

Komplexe Angebotsprozesse mit hoher technischer Tiefe automatisieren – unter vollständiger Kontrolle über ERP, Stücklisten, Workflows und Margen.

Bewertung von Benutzerfreundlichkeit und Implementierung

Bei der Entscheidung für ein CPQ-System spielen Benutzerfreundlichkeit und Implementierungsdauer eine entscheidende Rolle. Beide Lösungen haben hier klare Stärken und Schwächen.

Time-to-Value und Lernkurve

Salesforce CPQ punktet klar bei der schnellen Implementierung. Benutzerfreundlichkeit ist eine Stärke. Oracle CPQ erfordert oft längere Schulungsphasen, bietet dafür aber größere Anpassbarkeit.

Implementierungsaufwand und Partnerökosystem

Oracle CPQ bringt häufig höheren Implementierungsaufwand mit sich – dies spiegelt sich jedoch in starken, spezialisierten Implementierungspartnern wider. Salesforce bietet ein breiteres, flexibleres Partnernetzwerk, das schnelle Ergebnisse liefert.

Preismodelle und Gesamtbetriebskosten (TCO) im Vergleich

Langfristige Kosten spielen bei der Auswahl einer CPQ-Lösung eine zentrale Rolle – nicht nur in Bezug auf Lizenzpreise, sondern auch hinsichtlich Implementierung, Anpassung, Wartung und Erweiterbarkeit. Der Total Cost of Ownership (TCO) entscheidet häufig darüber, ob eine Lösung über Jahre hinweg wirtschaftlich tragfähig ist.

Salesforce CPQ punktet mit relativ niedrigen Einstiegskosten. Die Lösung ist als Add-on innerhalb der Salesforce Sales Cloud konzipiert und nutzt dieselbe Architektur, was die Einführung beschleunigt und die Systempflege vereinfacht. Die Lizenzierung erfolgt in der Regel pro Benutzer und lässt sich relativ flexibel skalieren. Doch mit zunehmender Komplexität – etwa durch individuelle Workflows, ERP-Anbindungen, externe Preisdaten oder komplexe Rabattsysteme – steigen auch die Kosten für Customizing, Erweiterungen und Third-Party-Integrationen. Gerade bei größeren Organisationen mit umfangreichen Vertriebsprozessen kann der TCO über mehrere Jahre deutlich ansteigen, wenn viele zusätzliche Features, Sandboxes oder Beratungsleistungen nötig werden.

Oracle CPQ bringt oft höhere Anfangsinvestitionen mit sich – sowohl bei den Lizenzkosten als auch bei der Implementierung. Der Grund liegt in der grundsätzlich komplexeren Architektur und der typischen Zielgruppe: Unternehmen mit tief integrierten ERP-Systemen, technischen Konfigurationen und mehrstufigen Angebotsprozessen. Dafür bietet Oracle CPQ langfristig einen stabileren Rahmen für skalierbare, industrieorientierte Anwendungen. Die Plattform ist so ausgelegt, dass sie auch über viele Jahre hinweg mit wachsenden Anforderungen Schritt halten kann – ohne jedes Mal grundlegende Umbauten zu erfordern. Dadurch sinken die operativen Kosten für Wartung, Anpassung und Systemintegration im Laufe der Zeit häufig.

Ausblick: Innovation, KI und Zukunft der CPQs

Die Zukunft von CPQ-Systemen ist untrennbar mit Künstlicher Intelligenz verbunden. Sowohl Salesforce als auch Oracle investieren stark in KI, um Preisgestaltung, Produktempfehlungen und Vertriebsprozesse intelligenter zu machen.

Salesforce nutzt dafür seine Einstein-Plattform. Die KI analysiert Kundendaten, Margenziele und frühere Deals, um Verkaufschancen besser zu bewerten und passende Preise oder Produktkombinationen vorzuschlagen. Besonders im Fokus steht dabei die Integration generativer KI, die es ermöglichen soll, Angebote automatisch zu erstellen – inklusive Formulierungen, Rabatten und Konfigurationen.

Oracle verfolgt einen unternehmensweiten Ansatz. Die KI wird direkt in die Prozesslandschaft aus CPQ, ERP und SCM eingebettet. So entsteht ein umfassender Blick auf technische Machbarkeit, Lieferfähigkeit und wirtschaftliche Optimierung. Statt nur auf CRM-Daten zu schauen, berücksichtigt Oracle auch Fertigungs- und Logistikfaktoren in der Angebotsfindung.

Beide Plattformen entwickeln sich damit weg von regelbasierten Tools hin zu intelligenten Assistenzsystemen, die proaktiv Entscheidungen vorbereiten – und in Zukunft vielleicht sogar vollständig automatisieren.

Warum CanvasLogic für CPQ-Lösungen wählen?

CanvasLogic bietet eine flexible Alternative zu den beiden Marktführern und kombiniert viele ihrer besten Funktionen.

CanvasLogic kombiniert das Beste beider Welten: leistungsstarke Produktkonfiguration, intuitive Benutzeroberflächen und flexible Integration. Vor allem mittelständische Unternehmen, die weder auf Oracle noch auf Salesforce festgelegt sind, profitieren hier maximal von schneller Time-to-Value.

Fazit

Oracle CPQ oder Salesforce CPQ? Beide Lösungen haben Stärken und Schwächen. Ihre Wahl hängt stark von bestehenden Systemen, Unternehmensgröße und spezifischen Anforderungen ab. Entscheidend ist, klar Ihre Bedürfnisse und Prioritäten zu kennen – und dann gezielt zu entscheiden.