CPQ-Software für das Gesundheitswesen

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Die Digitalisierung erreicht zunehmend Bereiche, in denen bislang traditionelle Abläufe dominierten. Besonders im Gesundheitswesen und in der Medizintechnik treffen hohe Produkt- und Dienstleistungskomplexität, strenge regulatorische Vorgaben und wachsende Erwartungen an schnelle, fehlerfreie Abläufe aufeinander. Medizintechnik-Unternehmen sehen sich mit umfangreichen Produktkatalogen, unterschiedlichen Preisstrukturen je nach Einkaufsverband (GPO/IDN), Vertragslaufzeiten, Service-Optionen, Wartungsverträgen und regionalen Zulassungsanforderungen konfrontiert. Krankenhäuser und Gesundheitsorganisationen verlangen gleichzeitig transparente Angebote, flexible Beschaffungsmodelle und personalisierte Lösungen.

Configure-Price-Quote-Software (CPQ) automatisiert den gesamten Prozess vom Produkt- und Service-Konfigurieren über die Preiskalkulation bis hin zur Angebotserstellung. Dieser Artikel beleuchtet, wie CPQ-Software für das Gesundheitswesen funktioniert, welche geschäftlichen Vorteile sie bietet und welche Lösungen aktuell führend sind.

CPQ-Software im Gesundheitswesen und in der Medizintechnik

CPQ-Software bündelt drei Funktionen: Konfiguration (Configure), Preisfindung (Price), Angebotserstellung (Quote).

Im Gesundheitswesen werden diese Funktionen erweitert. CPQ-Systeme integrieren Daten aus elektronischen Patientenakten (EHR/EMR), Laborberichten, Bildgebung und Medikamentendatenbanken, um patientenspezifische Lösungen zu konfigurieren. Sie binden außerdem Funktionen für Vertrags- und Abrechnungsmanagement ein und stellen sicher, dass Datenschutzbestimmungen eingehalten werden.

Wie CPQ in Unternehmen der Medizintechnik funktioniert

Medizintechnik-Unternehmen vertreiben Geräte und Verbrauchsmaterialien, die oft unterschiedliche Preise, Servicepläne und regulatorische Anforderungen haben. CPQ-Software hilft, diese Komplexität zu bewältigen:

• Automatische Berücksichtigung von GPO/IDN-Preisen: Salesforce CPQ kann mittels festgelegter Preisregeln automatisch den Basispreis für Kunden bestimmen, je nachdem, welchem Einkaufsverband oder integrierten Versorgungssystem sie angehören. So entfällt das manuelle Suchen nach Preislisten und die Angebotserstellung wird deutlich schneller.
  
• Produkt-Bundling und Cross-Selling: Bundling‑Funktionen schlagen kompatible Produkte vor — etwa Sterilisationszubehör zu einem chirurgischen Gerät — und ermöglichen das einfache Hinzufügen von Optionen.
  
• Genehmigungsworkflows: Die Software kann automatische Genehmigungen basierend auf Rabattgrenzen oder Marge auslösen. Beispielsweise kann festgelegt werden, dass Rabatte über 10% einer Managerfreigabe bedürfen.
  
• Spezielle Kalkulationen für Verbrauchsmaterialien: Für Unternehmen, die Kapitalgeräte mit Verbrauchsmaterialien verkaufen, kann CPQ automatisch die benötigte Menge an Testkits oder Einmalartikeln berechnen und dem Angebot hinzufügen.

Wie CPQ in Organisationen des Gesundheitswesens eingesetzt wird

In Gesundheitseinrichtungen — Krankenhäusern, Kliniken, Laboren oder Pflegeeinrichtungen — unterstützt CPQ insbesondere bei der Beschaffung und Vertragsgestaltung:

• Patientenspezifische Angebote: Durch die Integration mit EHR/EMR-Systemen können Anbieter patientenindividuelle Versorgungspakete erstellen. Daten zu Diagnosen, Bildgebung, Laborwerten und Medikamenten werden genutzt, um passende Produkte und Services zu konfigurieren.
  
• Digitale Beschaffung und Omnichannel: Gesundheitsorganisationen erwarten zunehmend digitale Einkaufserlebnisse. Moderne CPQ-Lösungen ermöglichen Selbstbedienungsportale, bei denen Ärzte oder Einkäufer Produkte konfigurieren, Preise einsehen und direkt bestellen können.
  
• Integration mit CRM, ERP und Billing: CPQ verbindet Front-Office- und Back-Office-Systeme. Angebote gehen nahtlos in Aufträge, Rechnungen und Serviceverträge über, wodurch Fehler und Doppelarbeit minimiert werden.
  
• Telehealth und Remote-Versorgung: Die Pandemie hat den Bedarf an Telemedizin und remote Services beschleunigt. CPQ-Plattformen helfen, virtuelle Leistungen zu konfigurieren und abzurechnen. Hit Consultant hebt hervor, dass virtuelle CPQ-Lösungen Telehealth‑Abrechnungen verwalten und so den Zugang zu Pflegeangeboten in entlegenen Regionen verbessern.
  
• Blockchain-Integration: Für transparente und sichere Transaktionen setzen einige Systeme auf Blockchain. Dies bietet nachvollziehbare Audit-Trails und stärkt das Vertrauen in die Abrechnung.

Wie CPQ den Vertrieb im Gesundheitswesen unterstützt

CPQ-Software bringt für Vertriebsorganisationen erhebliche Effizienzgewinne:

• Kürzere Verkaufszyklen: Durch automatisierte Konfiguration, Preisfindung und Dokumentengenerierung kann ein Angebot in Stunden statt Wochen erstellt werden. Das CPQ‑Portal von CanvasLogic verkürzt Verkaufszyklen sogar um 20-40% und erhöht die Kundenzufriedenheit.
  
• Reduzierte Fehler und höhere Auftragsgenauigkeit: Regelbasierte Konfigurationen verhindern, dass unzulässige Produktkombinationen oder falsche Preise angeboten werden. Cincom unterstreicht, dass CPQ-Software 100% korrekte und auditierbare Angebote erstellt und so Compliance-Risiken minimiert.
  
• Margensicherung: Preisregeln und KI-basierte Preisoptimierung schützen Margen, indem sie Überdiscounting verhindern. PROS betont, dass KI-gestützte Preisintelligenz Echtzeit-Insights liefert und Margen schützt, während personalisierte Angebote schneller abgeschlossen werden.
  
• Guided Selling und Upsell: Interaktive Fragen und Empfehlungssysteme helfen Vertriebsteams, passende Produkte, Zubehör und Serviceoptionen zu identifizieren. Conga CPQ bietet z. B. dynamische Fragen und Skripte, um Nutzer zu optimalen Konfigurationen zu führen und Cross-Selling-Chancen sichtbar zu machen.
  
• Einheitliche Datenbasis: CPQ verbindet CRM, ERP und Billing zu einer einzigen Quelle der Wahrheit. Dadurch haben Vertrieb, Finanzabteilung und Produktion stets Zugriff auf dieselben Daten.
  
• Mobiler und digitaler Vertrieb: CPQ-Lösungen unterstützen Self-Service-Portale, mobile Apps und digitale Deal-Räume. DealHub beispielsweise bietet eine „DealRoom“, die Käufer und Verkäufer in einem digitalen Raum zusammenführt, in dem alle Unterlagen, Interaktionen und Unterschriften zentral verwaltet werden.

CPQ-Lösungen für das Gesundheitswesen im Überblick

Salesforce CPQ

Salesforce CPQ ist Teil der Salesforce Revenue Cloud und bietet insbesondere für Medizintechnik-Anbieter zahlreiche spezialisierte Funktionen:

• Automatisierte GPO/IDN-Preisregeln: Das System berechnet automatisch den Basispreis je nach Zugehörigkeit des Kunden zu einer Einkaufsgemeinschaft und entlastet Verkäufer von manueller Recherche.
  
• Produktbundling und Cross-Selling: Mit der Bundling‑Funktion können kompatible Artikel als optionale Komponenten angezeigt werden, z. B. Verbrauchsmaterialien zu einem Gerät. Repräsentanten fügen diese mit wenigen Klicks hinzu.
  
• Genehmigungsmanagement: Rabatt‑ oder Margengrenzen können genehmigungspflichtig gemacht werden; CPQ routet entsprechende Anfragen automatisch an Vorgesetzte.
  
• Spezialkalkulationen und Abonnementmodelle: Für Kapitalgeräte berechnet Salesforce CPQ automatisch den Bedarf an Verbrauchsmaterialien, verwaltet Service-Level-Agreements und unterstützt Reagent-Rental-Verträge, bei denen die Gerätekosten über ein Abo verteilt werden. Für Einwegartikel können volumenbasierte Rabatte und Staffelpreise hinterlegt werden.

Oracle CPQ

Oracle CPQ ist eine Enterprise‑Plattform für komplexe Angebotsprozesse mit tiefen Integrationen in die Oracle-Cloud:

• Asset-Based Ordering und Renewals: Oracle CPQ verwaltet neben der Ersteinrichtung auch Upgrades, Downgrades und Verlängerungen in einem zentralen System.
  
• Integration in die Oracle-Fusion-Suite: Durch die Verbindung zu CRM, Subscription Management und Order Management fließen Angebote direkt in Aufträge, Rechnungen und Provisionen.
  
• Guided Selling und Constraints: Ein regelbasiertes Guided‑Selling führt Anwender durch die Konfiguration und verhindert ungültige Kombinationen.
  
• AI‑gestützte Preisintelligenz: Das System analysiert historische Deal‑Daten und empfiehlt optimale Preise, die Margen schützen und Abschlusswahrscheinlichkeiten erhöhen.

SAP CPQ

SAP CPQ verbindet Vertriebsteams mit Back-Office-Systemen der SAP-Welt:

• Schnelle Konfiguration und Angebotsgenerierung: Die Software unterstützt Vertriebsmitarbeiter bei der Erstellung komplexer, fehlerfreier Angebote und kann durch automatisierte Workflows auch 10 000-zeilige Angebote in Sekunden generieren.
  
• Marginschutz: Regeln verhindern ungerechtfertigte Rabatte und schützen die Marge; intelligente Up-/Cross-Sell-Empfehlungen helfen, Deal-Größe und Profitabilität zu steigern.
  
• Nahtlose Integration: SAP CPQ nutzt vorhandene Variant‑Configuration‑Modelle und ERP-Daten und verbindet sich mit SAP Sales Cloud, Commerce Cloud und Service Cloud.
  
• Channel-übergreifende Angebote: Die Plattform erlaubt es, Angebote für verschiedene Kanäle — Online‑Shop, Vertriebspartner oder Direktvertrieb — zentral zu erstellen.

PROS (Conga, ehemals PROS)

PROS bietet KI-basierte Preis- und Vertriebssoftware. Im MedTech‑Bereich geht es besonders um dynamische Preisfindung und Transparenz:

• AI-basierte Preisoptimierung: In der MedTech-Umgebung spielen Produktvielfalt, regulatorische Vorgaben und lange Verhandlungszyklen eine grosse Rolle. PROS betont, dass traditionelle, manuelle Preisprozesse veraltet sind; KI‑gesteuerte Tools liefern den richtigen Preis zum richtigen Zeitpunkt, inklusive Begründung, und schaffen damit Transparenz und Geschwindigkeit.
  
• Strategisches Pricing: PROS sieht Pricing nicht als administrative Herausforderung, sondern als strategisches Wachstumsinstrument. Die Plattform stattet Vertriebsteams mit Echtzeit-Preisintelligenz aus, automatisiert Quote-to-Contract-Abläufe und optimiert Preise nach Marktsegmenten und Produktbündeln.
  
• Compliance und Marktanpassung: Die Software erfasst regulatorische Anforderungen (z. B. EU-MDR), sorgt für Nachvollziehbarkeit im Pricing und passt Preise dynamisch an Kosten- oder Marktänderungen an.
  
• Referenzerfolge: PROS führt Beispiele an, in denen ein Spitalbetreiber seine Verhandlungszeiten verkürzt und innerhalb eines Jahres 10% Umsatzwachstum erzielt hat, während ein globaler Medizintechnik‑Hersteller dank dynamischer Preise Margen schützen konnte.

Conga CPQ

Conga CPQ (früher Apttus) ist Teil der Conga Revenue Lifecycle Management-Plattform:

• Einheitlicher Datenkern: Ein zentrales Datenmodell bildet alle Produkte, Services, Subskriptionen und Nutzungsmodelle ab und ermöglicht konsistente Preise über alle Vertriebskanäle.
  
• Regelbasierte Konfiguration: Produkte, Services und Abonnements lassen sich mit einem regelbasierten Engine konfigurieren. Abhängigkeiten und Verträglichkeiten werden abgebildet, wodurch auch komplexe medizinische Angebote fehlerfrei und compliance‑konform entstehen.
  
• Guided Selling und Validierung: Interaktive Fragen, Validierungen und Empfehlungen führen Nutzer zur optimalen Konfiguration und prüfen bereits gekaufte Artikel, um Doppelungen oder Unstimmigkeiten zu vermeiden.
  
• Bundling und Upsell: Eine zentrale Produktbibliothek ermöglicht das Zusammenstellen von einfachen Paketen bis hin zu hochkomplexen Kombinationen; Guided-Configuration-Regeln heben Up-Sell- und Cross-Sell-Möglichkeiten hervor.

DealHub CPQ

DealHub verbindet CPQ, Contract Management, Billing und Revenue Recognition in einer durchgängigen Quote-to-Revenue-Plattform. Für Gesundheitsanbieter sind folgende Punkte wichtig:

• Guided Selling und DealRoom: DealHub führt Vertriebsmitarbeiter durch die Konfiguration. Ein digitaler Deal‑Room bündelt alle Dokumente, Interaktionen und E-Signaturen, wodurch Vertriebsprozesse transparent und nachvollziehbar werden.
  
• Unified Architecture: Die Plattform vereint CPQ, Vertragsmanagement, Abrechnung, Verbrauchsmessung und Umsatzrealisierung in einem System. Für medizinische Dienstleistungen lassen sich traditionelle Käufe, Abonnements, nutzungsbasierte Modelle oder hybride Preisstrukturen abbilden.
  
• AI‑gestützte Preisoptimierung und Analytik: DealHub liefert Echtzeit‑Preisempfehlungen und prognostiziert Umsatzpotenziale; Regeln stellen sicher, dass alle Angebote compliance-konform sind.
  
• Automatisierte Genehmigungen und Audit Trails: Workflows leiten Genehmigungen an die richtigen Personen weiter und dokumentieren alle Schritte zur Einhaltung von ASC 606/IFRS 15 und SOX-Anforderungen.

Geschäftlicher Mehrwert von CPQ für Gesundheitsorganisationen

Die Einführung einer CPQ-Lösung wirkt sich auf mehrere Ebenen aus:

• Umsatzsteigerung und Margensicherung: Durch regelbasierte Preisfindung, AI-gestützte Optimierung und konsequente Anwendung von Vertragskonditionen lassen sich Preise schnell anpassen und Margen schützen.
  
• Schnellere Verkaufszyklen: CPQ reduziert die Angebotsvorlaufzeit drastisch — CanvasLogic beobachtete eine Verkürzung von Wochen auf Stunden. Dieses „Time-to-Quote“ verkürzt den gesamten Sales‑Cycle und erhöht die Chance auf erfolgreiche Abschlüsse.
  
• Reduzierte Fehler und höhere Compliance: Regelbasierte Konfigurationen und automatische Dokumentenerstellung verhindern fehlerhafte Angebote, verringern das Risiko von Reklamationen und Bußgeldern. CPQ stellt sicher, dass alle Angebote die erforderlichen Zulassungsdokumente und Zertifizierungen enthalten.
  
• Verbesserte Kundenerfahrung und maßgeschneiderte Angebote: Durch Integration von Patientendaten und Guided-Selling entstehen personalisierte Lösungen, die den Erwartungen von Patienten und Ärzten gerecht werden. 3D-Visualisierungen und AR-Modelle verbessern die Darstellung komplexer Produkte und erhöhen die Abschlussrate.
  
• Effiziente Zusammenarbeit: Ein CPQ-System zentralisiert Daten und Prozesse. Vertrieb, Finanzabteilung, Service und Produktion arbeiten auf der gleichen Datenbasis, was Abstimmungen beschleunigt und Missverständnisse reduziert.
  
• Skalierbarkeit und neue Geschäftsmodelle: CPQ-Systeme unterstützen Subscription-Modelle, Pay-per-Use und Value-Based-Care-Verträge, was neue Umsatzquellen eröffnet. Sie erleichtern zudem internationale Expansion durch automatische Berücksichtigung regionaler Vorschriften und Währungen.

Regulatorische und technische Anforderungen im Gesundheitswesen

Die Gesundheitsbranche unterliegt strengen gesetzlichen Vorgaben, die CPQ-Systeme berücksichtigen müssen:

1. FDA, EU-MDR und ISO 13485: Medizinprodukte müssen in den USA und Europa genehmigt werden und Qualitätsstandards erfüllen. CPQ‑Plattformen wie Tacton integrieren diese Regularien als Konfigurationsregeln und generieren automatisch CAD-Zeichnungen und Stücklisten für die Einreichung.
   
2. HIPAA und GDPR: Patientendaten erfordern besonderen Schutz. CPQ-Lösungen wie PandaDoc gewährleisten Verschlüsselung, Zugriffskontrollen und Audit-Trails und sind vollständig HIPAA- und GDPR‑konform.
   
3. Regulatorische Dokumentation und Traceability: Angebote müssen Zulassungs‑ und Konformitätsnachweise enthalten. Cincom betont, dass CPQ-Systeme automatische Compliance-Checks durchführen, die erforderlichen Dokumente einbinden und lückenlose Audit‑Trails erstellen.
   
4. Globaler Einsatz: CPQ-Software passt Angebote an länderspezifische Vorschriften an, wechselt Sprache, Währung und Maßeinheiten automatisch und erfüllt so internationale Compliance-Anforderungen.
   
5. Datensicherheit und Verschlüsselung: Neben regulativen Anforderungen müssen Systeme die Integrität und Vertraulichkeit von Daten gewährleisten. SAP verweist auf sichere Cloud-Betriebsmodelle und Audit-fähige Reports, um das Vertrauen der Kunden zu stärken.

Was bietet CanvasLogic im Bereich CPQ für das Gesundheitswesen?

CanvasLogic stellt eine auf den Gesundheitsmarkt zugeschnittene CPQ-Lösung bereit, die Konfiguration, Visualisierung und Preisfindung in einer Plattform kombiniert:

• Regelbasierte 3D- und AR-Konfiguration
• Dynamische Preisberechnung und intelligente Empfehlungen
• Automatisierte Angebotserstellung
• Omnichannel-Integration
• Compliance by Design

Unternehmen, die CanvasLogic einsetzen, verzeichnen kürzere Verkaufszyklen, höhere Konversionsraten (30-40% bei Verwendung des 3D‑Konfigurators) und größere Deal-Volumen dank gezielter Empfehlungen. Die Lösung hilft, Fehler zu eliminieren, die zu Umsatzverlusten von bis zu 30% führen können.

Fazit

Die Vermarktung von Medizinprodukten und Gesundheitsdienstleistungen verlangt eine präzise, schnelle und konforme Angebotsgestaltung. CPQ-Software ist dafür ein Schlüsselelement: Sie ermöglicht die Automatisierung der Konfiguration komplexer Produkte, unterstützt eine hohe Individualisierung von Angeboten, bildet eine regelbasierte Preislogik ab und nutzt konsistente, zentrale Produktdaten. Gleichzeitig sorgt sie für einen durchgängigen Datenfluss zwischen Vertrieb, Produktion und Abrechnung. Für die Gesundheitsbranche bedeutet dies kürzere Sales-Zyklen, höhere Transparenz, bessere Margenkontrolle und vor allem: eine sicherere und zuverlässigere Patientenversorgung.