Die Automobilindustrie durchläuft tiefgreifende Veränderungen — von Elektromobilität und autonomen Fahren bis hin zu vernetzten Fahrzeugen und neuen Mobilitätskonzepten. Gleichzeitig steigen die Kundenanforderungen an Individualisierung und Flexibilität.
In diesem komplexen Umfeld werden Configure-Price-Quote (CPQ)-Systeme zum Schlüsselfaktor, um maßgeschneiderte Fahrzeuge effizient anzubieten und Fehler im Vertriebsprozess zu eliminieren. Besonders beim Verkauf von Spezialfahrzeugen, schweren Geräten oder Aftermarket-Produkten stoßen traditionelle Prozesse an ihre Grenzen. Moderne Produktkonfigurations- und Vertriebstools — allen voran CPQ-Software — sind hier unverzichtbar, um den Verkaufsprozess reibungslos zu gestalten und sicherzustellen, dass Kunden exakt die Produkte erhalten, die ihren Spezifikationen entsprechen.
Warum CPQ-Software für die Automobilindustrie unverzichtbar ist
Die enorme Variantenvielfalt in der Fahrzeugbranche — von Modellvarianten und Ausstattungsoptionen bis zu Sonderanfertigungen — macht den Verkaufsprozess komplex. CPQ-Software bildet eine digitale Brücke zwischen Kunde, Vertrieb und Produktion und ist damit für Automobilunternehmen essenziell, um effizienter, moderner und profitabler zu werden. Sie ermöglicht es, Produkte und Preise in Echtzeit zu konfigurieren, automatisiert Angebote zu erstellen und stellt konsistente Daten über alle Vertriebskanäle bereit. Ohne CPQ Automobilindustrie laufen Unternehmen Gefahr, dass Angebote fehlerhaft sind, Abstimmungen zwischen Vertrieb und Engineering zäh verlaufen oder Margen durch falsche Preise verloren gehen. CPQ-Systeme sorgen hingegen für Klarheit, Schnelligkeit und Genauigkeit — und damit für einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil im zunehmend digitalisierten Automobilvertrieb.
Wie CPQ den Fahrzeugbau revolutioniert
CPQ-Technologie verändert die Art und Weise, wie Fahrzeuge konfiguriert und verkauft werden, grundlegend. Insbesondere in drei Bereichen sorgt sie für eine Revolution im Fahrzeugbau:
Individuelle Konfiguration von Fahrzeugen
Kunden erwarten heute maßgeschneiderte Fahrzeuge, die genau ihren Wünschen entsprechen. CPQ-Systeme ermöglichen eine flexible, regelbasierte Konfiguration, die eine enorme Variantenvielfalt effizient handhabbar macht. Alle gewünschten Optionen — von Motorisierung über Lackfarbe bis zu Sonderausstattungen — lassen sich in einem geführten Prozess kombinieren, ohne gegen Kompatibilitätsregeln zu verstoßen. So entstehen individuelle Fahrzeuge und Angebote, die genau auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten sind, ohne den Hersteller mit ungültigen oder nicht produzierbaren Varianten zu belasten.
Automatisierte Angebotserstellung
Traditionell waren Angebotsprozesse in der Automobilbranche zeitaufwändig: Komplexe Stücklisten mussten geprüft, Preise manuell kalkuliert und Freigaben eingeholt werden. CPQ revolutioniert diesen Prozess durch Automatisierung. Preise werden in Echtzeit berechnet, Rabatte nach vordefinierten Regeln automatisch angewendet, und vollständige Angebote lassen sich per Knopfdruck generieren. Dies verkürzt lange Verkaufszyklen drastisch und schafft Transparenz über alle Kosten, was das Vertrauen der Kunden stärkt.
Integration mit Produktionssystemen
Ein herausragender Vorteil von CPQ ist die nahtlose Verbindung zwischen Vertrieb und Fertigung. Sobald ein Kunde seine Fahrzeugkonfiguration bestätigt, können CPQ-Plattformen automatisch CAD-Zeichnungen, Stücklisten (BOM) und andere technische Dokumente auf Basis der gewählten Konfiguration erzeugen. Diese direkte Übergabe an Engineering und Produktion stellt sicher, dass nur technisch valide und baubare Konfigurationen den Weg in die Fertigung finden. Fehler durch manuelle Übertragungen entfallen. Zudem lassen sich CPQ-Systeme in bestehende ERP-, PLM- und Produktionsplanungs-Systeme integrieren, um z.B. Lagerbestände oder Lieferzeiten in Echtzeit zu berücksichtigen.
Herausforderungen der Automobilbranche, die CPQ löst
Die Automobilindustrie sieht sich mit mehreren Vertriebs-Herausforderungen konfrontiert, die CPQ-Lösungen gezielt adressieren:
Komplexe Produktvarianten managen
Autobauer und Zulieferer bieten oft Tausende von Modellvarianten und Konfigurationsoptionen an. Diese Komplexität zu beherrschen — ohne Fehler und ohne den Kunden zu überfordern — ist eine enorme Aufgabe. CPQ-Systeme lösen dieses Problem mit einem regelbasierten Variantenmanagement: Sie stellen sicher, dass bei der Fahrzeugkonfiguration alle nötigen Komponenten und Optionen berücksichtigt werden und nur gültige Kombinationen ausgewählt werden können. Dadurch entstehen 100 % korrekte Konfigurationen und Preisberechnungen, und nachträgliche Änderungen wegen falscher Zusammenstellungen entfallen.
Verkürzte Sales Cycles
Lange Verkaufszyklen — vom ersten Kundenkontakt bis zur Bestellung — sind in der Automobilbranche keine Seltenheit, gerade bei komplexen Fahrzeugprojekten oder Sonderanfertigungen. CPQ-Software hilft, diese Sales Cycles deutlich zu verkürzen, indem zeitintensive Schritte automatisiert werden. Kunden und Verkäufer können Angebote viel schneller erstellen und anpassen, was den Verkaufsprozess erheblich beschleunigt. Studien zeigen, dass insbesondere Unternehmen mit hoch konfigurierbaren Produkten von CPQ profitieren, da Angebote trotz vieler Optionen zügig generiert werden können.
Reduzierte Fehler in Angeboten
Fehlerhafte Angebote — seien es falsche Preise, fehlende Komponenten oder ungültige Konfigurationen — können in der Automobilbranche teuer werden. Ein falscher Preis kann die Marge auffressen, eine vergessene Option die Kundenzufriedenheit schmälern, und ein nicht baubares Angebot führt zu Chaos in der Produktion. CPQ-Systeme minimieren solche Fehlerquellen drastisch. Preise und Rabatte werden automatisch gemäß hinterlegter Regeln berechnet, wodurch Tippfehler oder Rechenfehler ausgeschlossen sind. Ebenso verhindert das System unzulässige Konfigurationskombinationen von vornherein. Durch diese „Fehlerprävention per Software“ sinkt die Anzahl korrigierter Angebote und aufwändiger Änderungsrunden deutlich.
CPQ für kanalübergreifenden Vertrieb von Sonderfahrzeugen
Hersteller von Sonderfahrzeugen und Spezialausrüstungen — etwa Feuerwehrfahrzeuge, Polizeiwagen, Militärfahrzeuge oder individuell aufgebaute Nutzfahrzeuge — müssen oft über verschiedene Kanäle verkaufen: direkt an Endkunden, über Händlernetzwerke, an staatliche Stellen oder in Kooperation mit Aufbauherstellern. CPQ-Software unterstützt einen kanalübergreifenden (omnichannel) Vertrieb, indem sie für jedes Verkaufskanal die gleichen validen Produkt- und Preisdaten bereitstellt. Alle Vertriebspartner greifen auf eine zentrale Plattform zu, in der Produktdaten, Regeln und Preise standardisiert hinterlegt sind. So wird sichergestellt, dass ein Händlerangebot für ein Sonderfahrzeug dieselben Konditionen und Konfigurationsregeln aufweist wie ein direkt vom Hersteller erstelltes Angebot.
Die besten CPQ-Lösungen für die Automobilindustrie
Auf dem Markt gibt es zahlreiche CPQ-Anbieter, doch einige haben sich in der Automobilbranche besonders bewährt. Im Folgenden stellen wir fünf führende CPQ-Lösungen vor und beleuchten, wodurch sie sich auszeichnen:
Salesforce CPQ: Flexibilität und Skalierbarkeit
Salesforce CPQ zählt zu den bekanntesten CPQ-Systemen und ist Teil der Salesforce-Produktpalette. Es zeichnet sich durch hohe Flexibilität bei der Anpassung an unternehmensspezifische Prozesse und durch nahezu unbegrenzte Skalierbarkeit in der Cloud aus. Salesforce CPQ lässt sich nahtlos in die Salesforce-CRM-Umgebung integrieren, sodass Kundendaten, Preisbücher und Angebote in einem zentralen System verwaltet werden. Für Automobilhersteller oder -zulieferer, die bereits Salesforce nutzen, bedeutet das, dass der CPQ-Prozess direkt mit dem Vertriebs- und Serviceprozess verbunden ist. Die Software wurde entwickelt, um komplexe Produktkonfigurationen und Preismodelle abzubilden und unterstützt umfangreiche Rabatt- und Angebotsregeln. Salesforce CPQ bietet darüber hinaus hohe Sicherheit und Compliance und kann durch die Salesforce Plattform global skaliert werden – ideal für große Automobil-Konzerne, die weltweit einheitliche Prozesse aufsetzen wollen.
SAP CPQ: Integration in ERP-Systeme
SAP CPQ (ehemals CallidusCloud CPQ) ist die CPQ-Lösung aus dem Haus SAP und punktet besonders mit ihrer tiefen Integration in ERP- und CRM-Systeme – speziell natürlich in die SAP-Produktwelt. Für Automobilunternehmen, die SAP im Einsatz haben, fügt sich SAP CPQ nahtlos in die vorhandene Systemlandschaft ein: Produkt- und Preisstammdaten können direkt aus dem ERP gezogen werden, und abgeschlossene CPQ-Angebote lassen sich automatisch als Aufträge ins ERP übertragen. SAP CPQ ist eine cloudbasierte SaaS-Lösung, die Vertriebsmitarbeitern hilft, Angebote schneller zu erstellen und Preis-Trends zu erkennen. Eine besondere Stärke ist die Möglichkeit, umfangreiche historische Verkaufs- und Preisdaten zu nutzen, um z.B. den optimalen Preis oder erfolgreiche Konfigurationskombinationen zu ermitteln. Außerdem unterstützt SAP CPQ Multi-Channel-Szenarien (etwa die Integration in E-Commerce-Plattformen) und ist auf Benutzerfreundlichkeit getrimmt – laut Anwenderfeedback gehört es zu den CPQ-Systemen mit der höchsten User-Zufriedenheit.
PROS CPQ: KI-gestützte Preisoptimierung
PROS Smart CPQ unterscheidet sich von vielen Wettbewerbern durch den intensiven Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) und „Pricing Science“. Dieses CPQ-System nutzt Machine-Learning-Algorithmen, um auf Basis von Kundensegmenten, historischen Kaufmustern, Marktbedingungen und der Willingness-to-Pay der Kunden optimal profitable Preise zu ermitteln. Im Klartext: PROS CPQ hilft dabei, bei jedem Angebot den Preis so zu setzen, dass einerseits der Kunde noch kauft, andererseits aber kein Geld auf dem Tisch liegen bleibt.
Es automatisiert den gesamten Zitat- und Pricing-Prozess, sodass Vertriebsteams personalisierten Angebote in Echtzeit generieren können. Untersuchungen zufolge konnten PROS-CPQ-Anwender ihren Umsatz um bis zu 15 % steigern, was auf die intelligenten Preis- und Angebotsvorschläge zurückgeführt wird. PROS CPQ ist cloudbasiert und integriert sich in gängige CRM-Plattformen wie Salesforce oder Microsoft Dynamics, sodass die KI-Analysen mit den vorhandenen Kundendaten zusammenspielen. Für die Automobilbranche – z.B. im Ersatzteilgeschäft oder bei der Zubehörkonfiguration – kann PROS CPQ dynamische Preise kalkulieren, die Lagerbestände, Konkurrenzpreise und Nachfrage miteinbeziehen.
DealHub CPQ: Vereinfachte Vertriebsprozesse
DealHub CPQ ist eine moderne CPQ-Plattform, die für ihre Benutzerfreundlichkeit und schnelle Implementierbarkeit bekannt ist. Sie vereinheitlicht den gesamten Angebotsprozess und ermöglicht es Vertriebsteams, selbst bei sehr komplexen Deals zügig professionelle, fehlerfreie Angebote zu erstellen. Ein zentrales Merkmal ist das integrierte Guided Selling: Das System führt Vertriebsmitarbeiter Schritt für Schritt durch die Produktkonfiguration und stellt sicher, dass stets die optimalen Lösungen für die Kundenbedürfnisse angeboten werden. Automatisierte Workflows beschleunigen zudem Freigaben und Angebotsgenehmigungen, indem beispielsweise vordefinierte Rabattgrenzen hinterlegt und Genehmiger automatisch benachrichtigt werden.
Conga CPQ: Dokumentenautomatisierung
Conga CPQ — ehemals bekannt als Apttus CPQ — ist eine umfassende CPQ-Lösung, die besonders für ihre Fähigkeiten in der Dokumentenerstellung und -automatisierung geschätzt wird. Sie deckt den gesamten Prozess von der Produktkonfiguration über die Angebotserstellung bis hin zum Vertragsmanagement in einem System ab. Für Automobilhersteller und -händler bedeutet das: Vom konfigurierten Fahrzeug bis zum unterschriftsreifen Kaufvertrag läuft alles über eine Plattform. Conga CPQ ermöglicht es, Angebote und Verträge automatisiert zu generieren, mit kundenspezifischen Details zu füllen und zur elektronischen Unterzeichnung bereitzustellen. Die Software sorgt dafür, dass Preisstrategien und Rabatte konsistent eingehalten werden, auch wenn unterschiedliche Vertriebskanäle oder Partner involviert sind.
Wettbewerbsvorteile durch CPQ im Aftermarket und Schwerfahrzeugbau
Nicht nur bei Pkw oder Serienfahrzeugen, auch im Aftermarket-Geschäft (Ersatzteile, Zubehör) und im Schwerfahrzeugbau (z.B. Landmaschinen, Bau- und Bergbaumaschinen) verschafft CPQ den Unternehmen handfeste Wettbewerbsvorteile. In diesen Bereichen sind Produkte oft kundenspezifisch angepasst und technisch komplex — genau hier spielt CPQ seine Stärken voll aus.
So können etwa Hersteller von Baumaschinen mithilfe von CPQ ihre Maschinen mit allen Optionen, Anbaugeräten und Spezifikationen gemeinsam mit dem Kunden durchkonfigurieren und als gültiges Gesamtpaket anbieten, ohne mühselige manuelle Abstimmungen. CPQ-Systeme ermöglichen es zudem, alle für den Verkauf relevanten Daten aus dem ERP bereitzustellen: Preislisten, Produktverfügbarkeiten, Rabattstrukturen etc. fließen direkt in den Konfigurations- und Angebotsprozess ein. Dadurch kann ein Vertriebsmitarbeiter im Aftermarket z.B. jederzeit auf aktuelle Lagerbestände und Preise zugreifen und dem Kunden ein präzises Angebot für Ersatzteile machen, das alle gültigen Rabatte berücksichtigt — und zwar in Sekunden statt Tagen.
Gerade im Aftermarket, wo Kunden bei langsamem Service schnell zur Konkurrenz wechseln, kann die Geschwindigkeit und Präzision von CPQ ein entscheidender Vorteil sein.
Visuelle Produktkonfiguration für höhere Kundenzufriedenheit
Ein Bild sagt mehr als tausend Worte — dieses Sprichwort gilt auch beim Fahrzeugverkauf. Visuelle CPQ-Lösungen integrieren 2D- oder 3D-Visualisierungen direkt in den Konfigurationsprozess, sodass Kunden ihr konfiguriertes Fahrzeug in Echtzeit vor Augen haben. Moderne CPQ-Systeme für die Automobilindustrie bieten 3D-Konfiguratoren und sogar AR-Technologien, mit denen Kunden Farben, Ausstattungspakete oder Zubehör am virtuellen Fahrzeug ausprobieren können. Diese immersive Erfahrung steigert die Kundenzufriedenheit enorm: Käufer können sich ihr zukünftiges Auto lebhaft vorstellen und Fehlvorstellungen werden vermieden.
Welche Fahrzeuge und Ausrüstungen mit CPQ verkauft werden können
CPQ-Lösungen sind extrem vielseitig einsetzbar und eignen sich für praktisch alle Fahrzeug- und Ausrüstungstypen, insbesondere wenn diese variantenreich oder kundenspezifisch anpassbar sind. Einige Beispiele aus der Praxis:
Nutzfahrzeuge und Sonderanfertigungen
Unternehmen, die Nutzfahrzeuge, Sonderfahrzeuge oder individuell angepasste Fahrzeuge verkaufen, profitieren enorm von CPQ. Ob Polizeiautos, Feuerwehrautos, Rettungswagen, Militärfahrzeuge oder kommunale Sonderfahrzeuge — sie alle erfordern eine Vielzahl von Optionen (Sondersignalanlagen, Ausrüstungsvarianten, Auf- und Ausbauten). CPQ-Technologie vereinfacht den Bestellprozess für solche Spezialfahrzeuge drastisch, indem sie dem Kunden oder Vertrieb eine Liste aller verfügbaren Komponenten, Features und Optionen bereitstellt, aus der konfiguriert werden kann.
Schwermaschinen und Baugeräte
Auch im Verkauf von Schwermaschinen, Baumaschinen und anderen Großgeräten (z.B. Bagger, Radlader, Traktoren, Kräne) zeigt CPQ seine Stärken. Diese Produkte sind meist modular aufgebaut: verschiedene Motorisierungen, Anbaugeräte, Kabinentypen, Achskonfigurationen usw. — die Anzahl möglicher Kombinationen ist riesig. CPQ-Systeme optimieren hier den Verkaufsprozess, indem sie diese komplexen Produktstrukturen beherrschbar machen und dem Verkauf ermöglichen, jedes Gerät exakt nach Kundenanforderung zu konfigurieren.
Aftermarket-Zubehör und Ersatzteile
Der Aftermarket — also der Verkauf von Zubehör, Tuningteilen und Ersatzteilen — ist ein weiterer Bereich, in dem CPQ sinnvoll eingesetzt werden kann. Kunden erwarten auch hier schnelle, verlässliche Auskünfte darüber, welche Teile für ihr Fahrzeug passend sind und was diese kosten. CPQ-Systeme können an Kundenportale oder Händler-Webshops angebunden werden, sodass ein Kunde z.B. durch Eingabe seiner Fahrgestellnummer direkt kompatible Ersatzteile auswählen kann. Die Software zeigt verfügbare Optionen (z.B. Originalteil vs. alternative Ausführung) und berechnet sofort den Preis inklusive möglicher Rabatte. Das verkürzt die Angebotsphase beim Ersatzteilverkauf enorm. Ebenso können Zubehörkonfiguratoren, etwa für Felgen, Spoiler oder Infotainmentsysteme, mit CPQ realisiert werden: Der Kunde wählt sein Fahrzeugmodell und das gewünschte Zubehör — das CPQ stellt sicher, dass alles zusammenpasst, und erstellt ein Angebot.
Die Zukunft von CPQ in der Automobilindustrie
Die CPQ-Technologie entwickelt sich rasant weiter. Insbesondere drei Zukunftstrends werden das CPQ im Automotive-Bereich prägen:
Künstliche Intelligenz und Machine Learning
KI und ML werden CPQ-Systeme noch leistungsfähiger und „mitdenkender“ machen. Bereits heute beginnen Anbieter, KI einzusetzen, um z.B. auf Basis früherer Verkaufsdaten intelligente Konfigurationsempfehlungen zu geben. Künftig könnte ein Vertriebsmitarbeiter (oder sogar der Kunde selbst) einfach seine Anforderungen beschreiben, und eine KI wird daraufhin automatisch die optimale Fahrzeugkonfiguration samt Preisgestaltung vorschlagen. Branchenanalysten prognostizieren, dass bis 2028 ein Großteil der Angebotserstellung weitgehend automatisiert, prädiktiv und dialogorientiert ablaufen wird. Konkret heißt das: Das CPQ der Zukunft könnte über Chatbots oder Sprachassistenten ansprechbar sein („Ich brauche einen 5-Tonnen-Lkw für Baustellenbetrieb mit Kran“), und das System konfiguriert in Sekunden das passende Modell.
Mobile CPQ-Lösungen für Vertriebsteams
Die Zukunft des Vertriebs ist mobil. Verkaufsberater im Außendienst, auf Messen oder direkt beim Kunden vor Ort benötigen vollen Zugriff auf CPQ-Funktionalitäten, ohne an den Schreibtisch gebunden zu sein. Daher werden CPQ-Lösungen zunehmend als Mobile Apps oder Web-Apps verfügbar sein, optimiert für Tablets und Smartphones. Moderne CPQ-Software ist bereits heute darauf ausgelegt, auf allen Geräten genutzt zu werden — Angebote lassen sich genauso gut im Büro wie auf dem Tablet im Auto erstellen. Ein Vertriebsmitarbeiter kann etwa beim Händler vor Ort gemeinsam mit dem Kunden ein Fahrzeug auf dem Tablet konfigurieren, Anpassungen vornehmen und direkt ein aktualisiertes Angebot zeigen. Cloud-basierte CPQ-Systeme synchronisieren sich in Echtzeit, sodass alle Änderungen sofort im System verfügbar sind, egal von wo aus gearbeitet wurde.
Integration mit IoT und Smart Manufacturing
Im Zuge von Industrie 4.0 und vernetzten Fabriken werden CPQ-Systeme stärker mit IoT-Daten und Smart-Manufacturing-Plattformen gekoppelt. Die Vision: Ein CPQ-System, das nicht nur verkauft, sondern direkt die Fertigung anstößt und Rückmeldungen aus der Produktion erhält. Beispielsweise könnten Sensoren (IoT) in der Fabrik Echtzeitdaten über Kapazitäten, Maschinenzustand oder verfügbare Materialien liefern — das CPQ berücksichtigt diese Informationen, um dem Kunden sofort eine realistische Lieferzeit zu nennen. Denkbar ist auch, dass nach Angebotsfreigabe durch den Kunden das CPQ automatisch einen Fertigungsauftrag generiert und an das Produktionssystem übergibt. In einer Smart Factory wird dieser Auftrag dann von vernetzten Maschinen ausgeführt, die ggf. selbst wiederum Rückmeldungen geben („Benötigtes Material X nicht vorrätig, Lieferverzögerung von 2 Tagen“), woraufhin das CPQ den Kunden und Vertrieb informiert.
Warum sollten Sie sich für CPQ von CanvasLogic entscheiden?
CanvasLogic können Unternehmen ihren Kunden ein hochmodernes 3D-Konfigurationserlebnis bieten: Produkte — ob Fahrzeuge, Maschinen oder anderes Equipment — lassen sich interaktiv in Echtzeit anpassen, inklusive fotorealistischer Darstellung und sogar AR-Funktionalitäten. Dadurch können Kunden ihr konfiguriertes Fahrzeug visuell erleben, während sie es zusammenstellen, was die Entscheidungsfindung enorm erleichtert.
Darüber hinaus integriert sich CanvasLogic CPQ nahtlos in vorhandene Geschäftsprozesse — es kann an CRM, ERP und E-Commerce-Plattformen angebunden werden, um einen durchgängigen, silo-freien Datenfluss zu gewährleisten. Die Benutzeroberfläche ist intuitiv und anpassbar, sodass Vertriebsteams ohne großen Schulungsaufwand damit arbeiten können.
Fazit
Die Frage ist nicht mehr, ob CPQ Ihren Vertriebsprozess transformiert, sondern wie schnell Sie dieses Potenzial nutzen können, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Die Unternehmen, die jetzt auf CPQ setzen — und die Möglichkeiten von KI, Mobilität und Vernetzung darin ausschöpfen — werden in der nächsten Phase des Automotive-Vertriebs den Takt vorgeben.
