Stellen Sie sich vor: Ihr Vertriebsteam steht kurz vor dem Abschluss eines Millionenauftrags. Der Kunde hat individuelle Anforderungen, Sonderkonditionen, eine komplexe Preisstruktur. Und dann… bricht das Chaos aus. Excel-Listen stimmen nicht überein, Produkte lassen sich nicht kombinieren, der Vertrag muss manuell angepasst werden. Ergebnis? Verzögerung, Frust, vielleicht sogar ein verlorener Deal.
Genau für diese Fälle wurden CPQ-Lösungen geschaffen. Configure, Price, Quote – der Dreiklang für einen Vertriebsprozess, der nicht ins Stolpern gerät. Vor allem Salesforce CPQ und Salesforce Industries CPQ haben sich hier einen Namen gemacht. Zwei Lösungen, ein Hersteller – aber völlig unterschiedliche Philosophien.
Wir zeigen, warum sich Unternehmen zwischen den beiden Tools nicht einfach „für Salesforce“ entscheiden können. Und warum die Wahl Salesforce CPQ vs Industries CPQ viel über Ihre Branche, Ihre Komplexität und Ihre Zukunftspläne aussagt.
Was ist Salesforce CPQ?
Salesforce CPQ ist das klassische, modulare Tool, das direkt auf der Salesforce Sales Cloud aufsetzt. Es richtet sich an Unternehmen, die ihre Angebots- und Preisprozesse standardisieren wollen – schnell, effizient, ohne große Branchenanpassung.
Der Fokus liegt klar auf B2B. Ob Maschinenhersteller, IT-Dienstleister oder Softwareanbieter – wo Produkte noch relativ klar definiert sind und der Angebotsprozess auf Skalierbarkeit ausgelegt ist, liefert Salesforce CPQ stabile Performance. Dabei punktet es mit:
- Produktkonfigurationen, die auf Abhängigkeiten, Bundles und Regeln basieren
- Rabatt- und Preisstrategien, die sich automatisch anwenden lassen
- Integration in CRM, Billing und Vertragssysteme (bei Bedarf mit Erweiterungen)
Ein typisches Szenario: Ein Medizintechnik-Unternehmen bietet individuelle Geräte an. Jedes Gerät hat Varianten (Größe, Energiequelle, Zubehör). Mit Salesforce CPQ kann der Vertrieb intuitiv zusammenstellen, was passt – ohne Rückfragen in der Technik.
Was ist Salesforce Industries CPQ?
Ganz anders tickt Salesforce Industries CPQ, vormals Vlocity. Es wurde nicht für klassische Produktverkäufe entwickelt, sondern für Branchen mit serviceorientierten, regulierten und häufigen Angebotsänderungen.
Versicherungen, Telekommunikation, Energieversorger, HealthTech – überall dort, wo Angebote aus Tarifen, Optionen, Zusatzleistungen, Verträgen und gesetzlichen Rahmenbedingungen bestehen, spielt Industries CPQ seine Stärken aus. Es bringt tief integrierte Branchenmodelle mit – samt Business Rules, Enterprise Product Catalog (EPC), Guided Selling und Vertrags-Templates.
Beispiel: Ein Energieversorger bietet Stromtarife mit Bonusoptionen, Laufzeiten, regionaler Preisstaffelung und Ökostrom-Zertifikaten. Mit Industries Configure, Price, Quote können all diese Variablen dynamisch gesteuert, angepasst und vertraglich abgebildet werden – ohne Custom-Code.
Schlüsseldifferenzen: Ein detaillierter Feature-Vergleich
Beide Tools versprechen strukturierte, beschleunigte Prozesse. Doch der Teufel steckt im Detail – oder besser gesagt: im Datenmodell, in der Architektur, im Use Case.
| Das Kriterium | Salesforce CPQ | Salesforce Industries CPQ |
| Fokus und Zielbranche | Salesforce CPQ ist universell einsetzbar – bevorzugt im gehobenen Mittelstand und im B2B-Umfeld. Es eignet sich für Unternehmen, die ein solides Fundament brauchen, ohne extreme Branchenspezifika. | Salesforce Industries CPQ ist hingegen spezialisiert. Es bietet nicht nur CPQ, sondern ein branchenspezifisches Lösungsframework – inkl. Datenmodelle, regulatorische Workflows, spezifische UI-Komponenten. |
| Produktkatalog und Konfiguration | Salesforce CPQ verwendet das „klassische“ Produktkatalogmodell aus Salesforce: Produkte, Optionen, Bundles. | Industries CPQ basiert auf dem Enterprise Product Catalog (EPC). Hier werden Produkte als regelbasiertes Baukastensystem modelliert – inkl. Produktlebenszyklen, Serviceabhängigkeiten, geografische Einschränkungen und mehr. |
| Preisgestaltung und Promotion-Management | Salesforce CPQ unterstützt Preisregeln, Mengenstaffelungen, Rabatte. Promotions sind möglich, aber limitiert. | Industries CPQ ist darauf ausgelegt, dynamische Pricing-Strategien umzusetzen: zeitabhängige Tarife, Vertragslaufzeiten, Up-/Cross-Selling-Aktionen, Kombiangebote – alles steuerbar durch Rule Engines und Price Matrices. |
| Vertrags- und Bestellabwicklung | Salesforce CPQ kann per Erweiterung in Vertrags- und Bestellprozesse integriert werden – etwa durch Salesforce Billing oder Drittanbieter. | Industries CPQ bringt alles nativ mit: Contract Lifecycle Management, Bestellstrecken, Änderungsprozesse, Änderungsaufträge. Ideal für Subscription-, SLA- oder Verbrauchsmodelle. |
| Skalierbarkeit und Leistungsumfang | Salesforce CPQ skaliert gut – solange die Produkt- und Preisstruktur beherrschbar bleibt. Bei exponentiell wachsenden Varianten gerät es schnell an seine Grenzen. | Industries CPQ wurde genau für solche Fälle konzipiert: Tausende Services, tägliche Änderungen, Regelkaskaden. Die Performance bleibt stabil – dank API-zentrierter Architektur und optimierten Datenmodellen. |
| Integration und Erweiterbarkeit | Salesforce CPQ nutzt die Salesforce-Plattform – AppExchange, Flow, Apex. | Industries CPQ bringt spezielle Integrationslayer für OSS/BSS, Billing-Systeme, Drittsysteme, auch On-Prem. Besonders in Telcos ist das entscheidend. |
| Benutzeroberfläche und Guided Selling | Salesforce CPQ bietet visuelle Konfiguratoren, Guided Selling ist möglich – muss aber oft individuell entwickelt werden. | Industries CPQ glänzt mit vordefinierten „Product Journeys“, also Schritt-für-Schritt-Prozessen mit Logik, dynamischen UI-Komponenten und Validierung in Echtzeit. |
Implementierung und Kosten: Was Sie wissen müssen
Wer sich für eine CPQ-Lösung entscheidet, trifft keine rein technische Entscheidung – sondern legt den Grundstein für neue Vertriebsprozesse, effizientere Preisgestaltung und tiefgreifende Automatisierung. Doch wie bei jeder strategischen Plattform gilt: Der Nutzen kommt mit Aufwand. Und mit Verantwortung.
Implementierungsaufwand und -dauer
Salesforce CPQ kann in einem überschaubaren Zeitraum von 3 bis 6 Monaten erfolgreich eingeführt werden. Diese Zeit wird für die Analyse des Produktkatalogs, das Aufsetzen von Preis- und Rabattregeln, die Definition von Angebotsvorlagen und die Integration mit bestehenden CRM-, ERP- oder Faktura-Systemen genutzt.
Typischer Projektumfang bei Salesforce CPQ:
- Konfiguration von 100-500 Produkten
- Standardmäßiger Angebotsprozess mit 1-2 Approval-Stufen
- Einbindung in Salesforce Sales Cloud
- Optional: Integration in Salesforce Billing
Die Vorteile liegen hier in der Schnelligkeit, der Benutzerfreundlichkeit und der direkten Einbettung in die bestehende Salesforce-Umgebung. Besonders für Unternehmen mit gut strukturiertem Produktportfolio und wenig branchenspezifischen Sonderfällen (z. B. SaaS-Unternehmen, Maschinenbauer, Großhändler) ist diese Lösung ideal.
Dem gegenüber steht Salesforce Industries CPQ, das eher als Enterprise-Lösung oder Branchenlösung für regulierte, hochkomplexe Märkte zu verstehen ist. Eine typische Implementierung dauert hier 9 bis 18 Monate, abhängig von der Datenmodellierung, den Servicearchitekturen und der Anzahl der Integrationen in Dritt- oder Altsysteme.
Wichtige Projektmerkmale bei Industries CPQ:
- Aufbau eines Enterprise Product Catalogs (EPC) mit hunderten oder tausenden regelbasierten Serviceelementen
- Definition komplexer Preis- und Vertragslogiken (z. B. für Energieversorger, Telekommunikationsanbieter, Gesundheitsdienstleister)
- Automatisierung von Vertrags-, Angebots- und Bestellprozessen
- Enge Integration mit Legacy-Systemen (z. B. SAP IS-U, OSS/BSS, Policy Engines)
- Modellierung von Guided Selling Journeys für Außendienst und Mobile
Industries CPQ-Projekte sind keine IT-Projekte im klassischen Sinn – sie sind tiefgreifende Transformationen, die Vertrieb, Produktmanagement, Legal, Marketing und IT gleichermaßen betreffen.
Lizenzkosten und Gesamtbetriebskosten (TCO)
Die Lizenzkosten für Salesforce CPQ bewegen sich im Bereich von 75 bis 150 € pro Nutzer und Monat, abhängig vom gebuchten Funktionsumfang. Hinzu kommen einmalige Implementierungskosten (in der Regel zwischen 40.000 und 120.000 €) sowie laufende Betriebskosten für Wartung, Administration und Weiterentwicklung.
Wichtige Aspekte der TCO bei Salesforce CPQ:
- Hohe Skalierbarkeit für wachsende Vertriebsstrukturen
- Geringer Schulungsaufwand durch intuitive Benutzeroberfläche
- Gute Kostenkontrolle durch klar definierte Module
- Optionale Upgrades für Billing, Analytics, AI-basierte Forecasts
Industries Configure, Price, Quote ist ein Investment auf Enterprise-Niveau. Die Lizenzkosten liegen spürbar höher, meist zwischen 150 und 300 € pro Nutzer und Monat, hinzu kommen Add-ons für Branchenerweiterungen (z. B. „Industries for Utilities“ oder „Industries for Communications“). Die Einführungsprojekte kosten schnell zwischen 200.000 und 1 Mio. Euro, abhängig von der Anzahl der Produkte, Rollen, Regionen und Integrationen.
Wesentliche TCO-Faktoren:
- Reduzierter Custom-Code durch vorkonfigurierte Branchenlogiken
- Höherer Aufwand für Wartung und Regressionstests bei Releases
- Bedarf an spezialisierten Administratoren für Rule Management und Data Models
- Sehr hohe Effizienzgewinne bei komplexen Vertriebsprozessen (z. B. Vertragsänderungen bei Millionen von Endkunden)
Für wen eignet sich welche Lösung?
Wer einfache Konfigurationen braucht, sollte nicht mit Kanonen auf Spatzen schießen. Umgekehrt gilt: Wer Komplexität unterschätzt, zahlt später doppelt.
Ideal Use Cases für Salesforce CPQ
- Unternehmen mit klar strukturierten Produkten
- Mittelständler mit wachsenden Vertriebsprozessen
- SaaS- oder Hardwareanbieter mit standardisierbaren Bundles
- B2B-Vertrieb mit hoher Geschwindigkeit
Ideal Use Cases für Industries CPQ
- Telekommunikation (z. B. Mobilfunkanbieter)
- Energieversorger mit dynamischen Tarifen
- Versicherungen mit Policen, Boni, Cross-Selling
- Öffentliche Dienste mit regulatorischen Anforderungen
Warum CanvasLogic für CPQ-Lösungen wählen?
CanvasLogic bietet eine CPQ-Plattform, die Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung in einer visuellen, intuitiven Umgebung vereint. Die Lösung ermöglicht es Unternehmen, selbst hochkomplexe Produkte in Echtzeit zu konfigurieren – inklusive Regelwerken für Kompatibilitäten, Preislogiken und Abhängigkeiten. Durch die Integration von 3D- und AR-Visualisierung können Kunden und Vertriebsteams Produkte interaktiv erleben, Varianten sofort vergleichen und Fehler in der Angebotsphase vermeiden. CanvasLogic lässt sich nahtlos in bestehende CRM-, ERP- und E-Commerce-Systeme wie Salesforce, Microsoft Dynamics oder SAP integrieren und unterstützt kanalübergreifende Nutzung – vom Online-Shop bis zum Vertriebsportal. So entsteht ein durchgängiger, effizienter Sales-Prozess, der visuelle Produktkonfiguration mit präziser Preisfindung und automatisierter Angebotserstellung verbindet.
Fazit
Die Wahl Salesforce CPQ vs Industries CPQ ist nicht schwarz-weiß. Sie ist eine strategische Entscheidung, die langfristige Auswirkungen auf Ihre Sales-Performance, Ihre IT-Kosten und Ihre Kundenbeziehungen hat.
Salesforce CPQ ist das Schweizer Taschenmesser – vielseitig, robust, ideal für klassisches B2B. Industries CPQ ist das Hightech-Skalpell – präzise, branchenspezifisch, unersetzlich bei komplexen Anforderungen.
